Ninguém gosta de se sentir
ameaçado, acuado, intimidado. Situações assim
lembram jogos de poder e trazem a possibilidade
de imposição de força para atingir objetivos – o que tem um resquício
autoritário e violento. Como é que a gente deve agir
em uma situação dessas? Contra-atacar raramente
é uma boa estratégia, porque além de correr o risco
de isso virar uma bola de neve, sua ameaça pode não ser tão forte ou ter tanta credibilidade
quanto a da outra parte. Ceder imediatamente
também não parece ser bom, porque isso passa um recado perigoso: tem mais espaço para novas exigências. E aí, o que fazer? Você está no Negociação 360 e eu, Rodolfo Araújo, vou te dizer o que fazer
pra lidar com ameaças: Frequentemente as ameaças
são veladas, isto é, não são ditas explicitamente. Elas vêm disfarçadas em frases do tipo “Não seria bom se o mercado
ficasse sabendo disso,” ou “Sem esse desconto eu não tenho como
deixar de comprar do seu concorrente”. Pessoas que fazem ameaças normalmente se encaixam
em um desses perfis: A vítima: quando alguém se sente
frustrada ou incompreendida, usa ameaças para chamar a atenção para um problema específico; O pragmático: a pessoa simplesmente
está usando a ameaça como uma forma de comunicação, deixando claro quais são suas opções. O jogador: quando a pessoa está insegura ou sente necessidade
de demonstrar seu poder, ela usa a ameaça como um blefe. Tente entender com qual desses
você está lidando. Mostre que você entendeu
a causa da insatisfação. Se a pessoa diz “Não seria bom se o mercado
soubesse que você atrasou uma entrega,” foque na insatisfação com o atraso – e não na ameaça em si! Diga que entende a frustração em não receber o pedido
no prazo prometido e que você sente muito. Ameaças também contém informações e o seu papel
é descobrir quais são. Quando a ameaça
for buscar outra alternativa, tente ver que opções podem criar
uma Zona Positiva de Acordo. Se for algo mais sério – como uma ameaça de processo – argumente que seria melhor
para todo mundo chegar a um acordo sem precisar
envolver a Justiça nisso – e todos os custos
e incertezas que vêm junto. Esse já é um tópico mais delicado. Alguns autores dizem que se você rotular a ameaça, isto é, se você disser que está
se sentindo ameaçado e que isso não é saudável
para uma conversa, as pessoas normalmente recuam – especialmente se estiverem blefando. Mas também pode acontecer o contrário: a pessoa pode se confirmar a ameaça e, pior, se apegar a ela e se colocar em uma situação em que se vê obrigado
a cumprir a ameaça, sob pena de ser visto
como mole ou fraco. Ou seja, apontar uma ameaça
pode inadvertidamente forçar a pessoa a cumpri-la,
para manter sua palavra. Por isso, no recente
Acordos (Quase) Impossíveis, Deepak Malhotra sugere que a gente simplesmente
ignore a ameaça. Dessa forma você dá à outra parte a chance de recuar e não ser obrigado a cumprir
o que, digamos, prometeu. Aliás, este livro é excelente!! Foi lançado em 2016 e eu recomendo fortemente para negociadores mais experientes, que já começaram ou pelo menos tem o básico – ou que já tenham assistido
à série de vídeos Negociação 360. Neste caso eu tentaria
um pouco de cada sugestão: tente ignorar a ameaça
tanto quanto possível. Se não der, aí você rotula. De qualquer forma, ser ameaçado nunca é uma situação confortável. Então, a qualquer momento considere a hipótese de se retirar
das conversas temporariamente. Se você achar que
ficou abalado por um momento, peça uma pausa para voltar ao seu eixo.
